Innovatie in sales? 7 aandachtspunten!

18 januari 2013

Sales moet veranderen van transactiegericht naar het verbinden van organisaties. Persoonlijke verkoop is het duurste commerciële instrument waarover organisaties beschikken; steeds minder producten en diensten genereren voldoende marge om nog een verkoper voor langs te sturen. Hier 7-tal aandachtspunten om van transactiegericht meer verbindingsgericht te gaan werken met sales.

Internet en Social Media
Digitale en sociale media hebben een enorme invloed op hoe prospects en klanten zich oriënteren en inkopen. Klanten en prospects kunnen makkelijk online producteigenschappen- en -voordelen vinden. Het koopproces van klanten verandert sneller dan dat bedrijven hier met hun sales op inspelen; verkoopprocessen moeten dus eigenlijk ieder jaar aangepast worden.

Naast geschreven content is er over producten en diensten een enorme hoeveelheid video’s, webinars  etc online te vinden. Door internet, social media en mobiel zijn kopers tegenwoordig buitengewoon goed geïnformeerd en kan sales zich minder op productinformatie kunnen focussen. De focus moet komen te liggen op hoe leveranciers meer waarde kunnen toevoegen.

Innovaties binnen sales
Er zijn nieuwe verkoopmethoden die de klant en niet de transactie centraal stellen waardoor uiteindelijk de omzet per klant veel hoger komt te liggen. Nieuwe tools zoals telefacing, iPads, apps, chatbots verhogen de productiviteit van verkopers! Accountmanagers kunnen door o.a. het gebruik van social media tools meer en beter klanten volgen en hun verkoopinspanningen timen. Social selling is in de VS aan een enorme opmars bezig. Verkoop zal in toenemende mate op afstand plaatsvinden via communities, chat, expert blogs en webconferencing. Klanten vinden dit prettiger omdat zij de informatie tot zich kunnen nemen wanneer het hen uitkomt. Verkoop zoals de klant het graag wil en niet andersom !

Meer samenwerking tussen sales en marketing
Succesvolle organisaties hebben teams waarbij op afstand actief aan demand generation wordt gedaan, potentiële leads worden met zorg behandeld totdat zij overgedragen kunnen worden aan sales. Verkopers worden niet alleen afgerekend op omzet, maar ook de mate waarin zij klantenkennis via CRM-systemen toegankelijk maken voor collega’s.

Bent u klaar voor moderne sales?
Sales heeft  binnen organisaties te lang vastgehouden aan verouderde concepten zoals cold calling, catalogi, brochures, relatiegeschenken etc. en heeft er te weinig innovatie plaatsgevonden.

Innovatieve en succesvolle salesorganisaties besteden aandacht aan:

•  Verbeteren van waardeproposities die verder gaan dan producten en diensten;
•  Verbeteren van sales- en marketing integratie door o.a. lead nurturing en stimuleren Word of Mouth;
•  Focus op lead en demand generation met een doordachte content strategie;
•  Investeren in kennis van account en salesmanagement;
•  Inzetten van nieuwe sociale en digitale instrumenten door sales;
•  Inzetten van vernieuwde sales methodieken zoals customer centric selling;
•  Strategisch inzetten van (social) CRM.

Het op juiste wijze organiseren van sales en het gebruiken maken van nieuwe innovatieve concepten en tools vormen de sleutel tot succes. Nog te vaak wordt sales op een korte termijn basis gemanaged met korte termijn sales targets als belangrijkste doel.

Door Hans Molenaar – Directeur Beeckestijn Business School